Al onze blogposts
Door Nienke Pilkes op 13 augustus 2019
In een eerder blog schreven we over het zakendoen met partners in Duitsland. In dit blog beloofden wij om ook het soort partners waar je in Duitsland mee samen zou kunnen werken, nader toe te lichten. Belofte maakt schuld. Zet je schrap, lees en huiver.
Er zijn allerlei verschillende soorten partners, die ieder hun voordelen én beperkingen kennen. Zo kun je onder andere kiezen voor een agent, een distributeur of een samenwerkings- / productiepartner. De keuze hangt geheel af van jouw doelstellingen, termijn, investeringsbereidheid (tijd én geld), product of dienst en aanwezige kennis van de Duitse markt en taal binnen de organisatie.
Een Handelsvertreter (HV) ofwel een agent zijn veelal eenpitters, met zijn of haar partner als ondersteuning in de binnendienst, die hun bestaande klanten met producten van diverse leveranciers voorzien. Het voordeel van een samenwerking met een HV is dat je grip hebt op het klantenbestand en je weet tegen welke condities je producten worden verkocht. Je levert en factureert immers zelf. En, wat voor veel Nederlandse ondernemers schijnbaar nog belangrijker is, het kost niets als de agent niets verkoopt. je betaalt hem immers op basis van provisie.
Wat je jezelf af moet vragen bij het samenwerken met een agent is de vraag of dit de juiste insteek is om voor de lange termijn succesvol te zijn in Duitsland? Er kleven namelijk ook nadelen aan. Namelijk dat jij maar één van de gemiddeld drie of vier leveranciers bent die de HV vertegenwoordigt. Met name in het begin zal de HV jouw producten of diensten moeten introduceren. Dit kost tijd en hij verdient er nog niet meteen aan. Het afbreukrisico aan beide kanten is groot. Met zijn bestaande leveranciers kan hij immers vaak met minder inspanning meer verdienen. Ook is het geografische gebied waarin een HV actief is, meestal beperkt. Bovendien kun je een HV niet direct sturen in zijn handelen, hij of zij is tenslotte een zelfstandig ondernemer.
Het succes van een dergelijke samenwerking hangt niet alleen van de persoon, maar ook voor een groot deel af van jouw producten en hoe beratungsintensiv deze zijn.
Een distributeur is voor sommige producten ook een geschikte tussenpartij om in Duitsland een gedegen fundament te leggen. Let wel, niet alle producten lenen zich hiervoor. Als je voor deze optie kiest, heb je vaak een goede multiplicator te pakken. Vaak beschikt een distributeur over een ervaren salesteam met een bovenregionaal karakter en gedegen netwerk. Daardoor heb je weinig omkijken naar de marketing in Duitsland en vaak wordt de logistiek ook verzorgd door deze partner. Echter het percentage dat de distributeur voor deze toegevoegde waarde rekent, is dan ook niet misselijk. Daarnaast geef je ook nog eens de regie uit handen. Je weet niet wie de klanten zijn die jouw producten kopen en welke individuele afspraken er gemaakt worden.
Productie- of samenwerkingspartners zijn een interessante derde optie om tot het beoogde succes in Duitsland te komen. Een dergelijke partner vraagt in eerste instantie wel meer investeringen in tijd, moeite en veelal ook in financiële middelen. Maar als de samenwerking dan écht een feit is, weet je zeker dat je een lange termijn commitment hebt. Een dergelijke samenwerking gaat verder dan alleen het verkopen van je producten of diensten in Duitsland. Samen bepalen jullie de toekomstambities en welke stappen er gezet moeten worden om deze te behalen. Dat wil zeggen niet alleen op het commerciële vlak, maar ook als het gaat om ontwikkeling, productie, logistiek en kennisuitwisseling. Samen is in deze cruciaal.
Voor alle opties geldt: ja een partner met de juiste kennis, het juiste netwerk en de juiste houding kan een katalysator voor succes in Duitsland zijn. Let wel, een goede voorbereiding is het halve werk. Hoe zo’n partnersearch werkt? Jouw bedrijf én je mogelijke counterpart in Duitsland solliciteren als het ware bij elkaar. Op basis van jouw weloverwogen keuze (zie ons blog voor meer informatie) én een zoektocht op Xing, Wer Liefert Was, platformen voor agenten (www.handelsvertreter.de of www.handelsvertreter-netzwerk.de) of tal van andere kanalen, heb je een potentieel passende partner zo gevonden. Nu is het zaak om een spetterende indruk achter te laten.
Niet alleen Duitse klanten, maar ook Duitse partners doen het liefst zaken met deskundige gesprekspartners. Zorg er dan ook voor dat je super grondig voorbereid bent op jouw salespitch en precies weet wat je van jullie samenwerking verwacht. Jouw partner zal willen toetsen in hoeverre jouw product en organisatie geschikt zijn voor de Duitse markt. Kennis is macht, dus weet tot op het laatste detail waar je product/dienst voor staat en laat zien dat jij een expert bent op je vakgebied. Wanneer uit jouw verhaal blijkt dat je wel degelijk deskundig bent en weet wat je kunt betekenen voor zijn Duitse klanten, zal de partner in spé steeds meer vertrouwen krijgen. Immers, zijn klanten zullen een soortgelijke aanpak handhaven.
Vergeet op jouw beurt vooral niet om jouw (toekomstige) partner te toetsen op zijn netwerk, geografisch gebied, (technische) kennis, ambitie en of er sprake is van een (zakelijke) match is tussen jouw organisatie en die van de partner. Immers, dit zijn zeer belangrijke factoren om op de lange termijn succesvol te zijn en blijven op de Duitse markt.
Wil jij ook in Duitsland aan de slag met de voor jou passende partner? Ruf uns dan jetzt an! Of neem contact op via nienkepilkes@degrenz.nl en kijk voor meer informatie op onze site www.degrenz.nl.
Meer interesse in het veroveren van de Duitse markt met een eigen medewerker? Dan vind je blogs over het opstellen van een “Duitslandproof” kandidaatprofiel en een succesvol recruitmentproces vast interessant.
Abonneer je op onze blogs en ontvang gratis ons e-book met de 3 grootste valkuilen en 5 belangrijkste tips voor ondernemen in Duitsland.
