Al onze blogposts

Duitse zakenpartner…? De keuze is reuze!

Door Nienke Pilkes op 13 augustus 2019

Weet je nog dat we het in onze eerdere blog over het zakendoen met partners in Duitsland hadden? Wij hebben je toen beloofd om ook het soort partners, waar je in Duitsland mee samen zou kunnen werken, nader toe te lichten. Belofte maakt schuld. Zet je, ondanks dat je mogelijk (heerlijk ontspannen) van je vakantie geniet, schrap, lees en huiver.

Er zijn allerlei verschillende soorten en maten partners, die allemaal weer hun voordelen én beperkingen kennen. Zo kun je kiezen voor een agent, een distributeur of samenwerkings-/productiepartners. De keuze hangt geheel van jouw doelstellingen, termijn, investeringsbereidheid (tijd én geld), jouw product/dienst én aanwezige kennis van de Duitse markt en taal binnen de organisatie af.

Waarom werken met een Agent?

Neem bijvoorbeeld een Handelsvertreter (HV) ofwel agent. Het zijn veelal eenpitters, met vaak zijn/haar partner als ondersteuning in de binnendienst, die hun bestaande klanten met producten van diverse leveranciers voorzien. Het voordeel van een samenwerking met een HV is, dat je grip hebt op het klantenbestand en je weet tegen welke condities je producten worden verkocht. Je levert en factureert immers zelf. En wat voor veel Nederlandse ondernemers schijnbaar nog belangrijker is, het kost niets als de agent niets verkoopt. Je betaalt hem immers op basis van provisie. Maar zeg nou eerlijk, is dát de juiste insteek om voor de lange termijn succesvol te zijn in Duitsland? Natuurlijk kleven er ook nadelen aan, namelijk dat jij maar één van de gemiddeld 3 á 4 leveranciers bent, die de HV vertegenwoordigt. In het begin zal de HV jouw producten/diensten moeten introduceren. Dit kost tijd en hij verdient er nog niet meteen aan. Het afbreukrisico aan beide kanten is groot. Met zijn bestaande leveranciers kan hij immers vaak met minder inspanning meer verdienen. Ook is het geografische gebied waarin een HV actief is, meestal beperkt. Én je kunt een HV niet direct sturen in zijn handelen, hij/zij is tenslotte een zelfstandige ondernemer. Het succes van een dergelijke samenwerking hangt niet allen van de persoon, maar voor een groot deel ook van je producten af en hoe ‘beratungsintensiv’ deze zijn.

Of toch liever een distributeur?

Een distributeur is voor sommige producten ook een geschikte tussenpartij om in Duitsland een gedegen fundament te leggen. Let wel, niet alle producten lenen zich hiervoor. Als je voor deze optie kiest, heb je vaak een goede multiplicator te pakken. Vaak beschikt een distributeur over een ervaren salesteam met een bovenregionaal karakter en gedegen netwerk. Je hebt weinig omkijken naar de marketing in Duitsland en vaak wordt de logistiek ook verzorgd door deze partner. Het percentage dat de distributeur voor deze toegevoegde waarde rekent, is dan ook niet misselijk. Bovendien geef je de regie uit handen. Je weet niet wie de klanten zijn die jouw producten kopen en welke individuele afspraken er gemaakt worden.

De optie om samen te werken met een partner

Productie- of samenwerkingspartners zijn een interessante derde optie om tot het beoogde succes in Duitsland te komen. Een dergelijke partner vraagt in eerste instantie wel meer investeringen in tijd, moeite en veelal ook financiële middelen. Maar als de samenwerking dan écht een feit is, weet je zeker dat je een lange termijn commitment hebt. Een dergelijke samenwerking gaat verder dan alleen het verkopen van je producten/diensten in Duitsland. Samen bepalen jullie de toekomstambities en welke stappen er gezet moeten worden om deze te behalen. Dat wil zeggen, niet alleen op het commerciële vlak maar ook als het gaat om ontwikkeling, productie, logistiek en kennisuitwisseling. Samen is in deze cruciaal.

Voor alle opties geldt: ja een partner met de juiste kennis, het juiste netwerk en de juiste houding kan een katalysator voor succes in Duitsland zijn. Let wel, een goede voorbereiding is het halve werk. Hoe zo’n partnersearch werkt? Jouw bedrijf én je mogelijke counterpart in Duitsland solliciteren als het ware bij elkaar. Op basis van jouw weloverwogen keuze (zie onze blog voor meer informatie) én een zoektocht op Xing, Wer Liefert Was, platformen voor agenten (www.handelsvertreter.de of www.handelsvertreter-netzwerk.de) of nog tal van andere kanalen,  heb je een potentieel passende partner gevonden. Nu is het zaak om een spetterende indruk achter te laten.

Een goede voorbereiding…

Niet alleen Duitse klanten, maar ook Duitse partners doen het liefst zaken met deskundige gesprekspartners. Zorg er dan ook voor dat je supergrondig voorbereid bent op jouw salespitch en precies weet wat je van jullie samenwerking verwacht. Jouw partner zal willen toetsen in hoeverre jouw product en organisatie geschikt zijn voor de Duitse markt. Kennis is macht, dus weet tot op het laatste detail waar je product/dienst voor staat en laat zien dat jij een expert bent op je vakgebied.  Wanneer uit jouw verhaal blijkt dat je wel degelijk deskundig bent en weet wat je kunt betekenen voor zijn Duitse klanten, zal de partner in spé steeds meer vertrouwen krijgen. Immers, zijn klanten zullen een soortgelijke aanpak handhaven.

Vergeet op jouw beurt vooral niet om jouw (toekomstige) partner te toetsen op zijn netwerk, geografisch gebied, (technische) kennis, ambitie en of er sprake is van een (zakelijke) match is tussen jouw organisatie en die van de partner. Immers, dit zijn zeer belangrijke factoren om op de lange termijn succesvol te zijn en blijven op de Duitse markt.

Wil jij ook in Duitsland aan de slag met de voor jou passende partner? Ruf uns dan jetzt an!Of neem contact op via nienkepilkes@degrenz.nl en kijk voor meer informatie op onze site www.degrenz.nl