Al onze blogposts

Doe maar een lijstje… de snelste weg naar succes in Duitsland! Of niet?

Door Nienke Pilkes op 18 juni 2019

Je kent hem vast wel, de reclame van Royal Club, waar een jonge man op iedere vraag antwoordt met ‘doe maar een…’ en hij krijgt waar hij om vraagt. Namelijk ‘een’ frisje, ‘een’ pakje, ‘een’ kapseltje, ‘een’ autootje en last but not least ‘een’ huisje. Maar is wat hij krijgt ook daadwerkelijk wat hij wil? Ik dénk het niet!

In gesprekken met bedrijven horen wij ook vaak: “Doe maar een lijstje met bedrijven”, “Ken je niet nog ‘een’ partner voor mij in Duitsland?” of “Met welke partijen kun je me in contact brengen?” Hadden we maar die magische la met contacten waar we voor iedere organisatie een passende en beschikbare partner uit zouden kunnen trekken. Helaas bestaat die niet en dat zit hem nou precies in een klein maar cruciaal woordje: “passend”!

Wat is passend? De keuze is reuze want er zijn heel veel denkbare soorten partners: agenten, Handelsvertreter, franchisenemers, distributeurs, samenwerkingspartners, etc. (Hierover in onze volgende blog meer). En dan moet de partner in kwestie ook nog eens qua persoonlijkheid, competenties en netwerk aansluiten bij de organisatie.

Ook de “waaróm-een-partner-vraag” is heel belangrijk. Daarop krijg ik dan vaak het antwoord ‘daar heb ik weinig werk aan en zo heb ik snel omzet. En als het niet werkt, stop ik er mee en heeft het niet te veel gekost.’ Maar is dat ook écht zo?

Een paar weken geleden sprak ik met een ondernemer over zijn ervaring op dit vlak. Twee jaar daarvoor stond hij op een beurs in Düsseldorf. Het was een succesvolle beurs met veel interessante leads en als kers op de taart liep hij ook nog een Handelsvertreter (agent) tegen het lijf, die voor hem de verkoop in Duitsland ging oppakken. Een klein jaar later bleek dat het toch allemaal wat minder was dan verwacht. Want ja, de man in kwestie had toch niet de juiste technische bagage en ook niet exact het juiste netwerk. En eigenlijk wilde hij er ook niet genoeg moeite voor doen om de producten bij klanten toe te lichten. Al met al had de ondernemer veel tijd en moeite geïnvesteerd in een partner, die niet het gewenste resultaat heeft gebracht. Jammer, want met een doordachte aanpak, had het een heel succesvol jaar kunnen zijn.

Niet alleen was het een verloren jaar, maar het bedrijf heeft ook bij (potentiële) klanten een eerste indruk achtergelaten die wellicht niet altijd even positief was. Kun je verder bij hen of heb je nu een negatief imago en bedanken zij? Bedenk ook dit soort punten als je met ‘een’ partner start. Welke langetermijneffecten kan het hebben zowel bij je doelgroep als ook intern. Immers, de eerste ervaring was niet de beste.

Uiteraard zijn er ook mooie voorbeelden van geslaagde partnerships. Één van die succesverhalen is van een organisatie uit Limburg die in heel Duitsland met agenten werkte. Ook zij waren niet heel selectief geweest bij de keuze van hun agenten behalve bij één agent. Die kwam precies uit de branche, had het juiste netwerk, paste bij de organisatie én had de juiste motivatie en houding om er een succes van te maken. Deze agent haalde in zijn regio, (Noordduitsland, wat traditioneel niet het sterkste gebied is qua omzet) net zo veel omzet als alle 11 andere agenten in heel Duitsland bij elkaar en hij stuurt nu het hele sales team in Duitsland aan.

Het kan dus zeker en bovenstaande is hét bewijs dat een goed geselecteerde partner weldegelijk het verschil maakt. Maar zoals onze vriend uit de reclame ook al vaststelde, is ‘doe maar een partner’ niet de oplossing. Daarom zeggen we KIES! Want alleen als je weet wat je nodig hebt en welke inspanningen jij wilt en kunt leveren, is het mogelijk om de juiste partner te vinden. Samen de Duitse markt bewerken en het als een teameffort aanpakken, dan gaat het zeker lukken. Of je nu met een Handelsvertreter, distributeur, productiepartner of eigen medewerker werkt, een heldere aanpak en een duidelijk profiel maakt kansen verzilveren stukken makkelijker en sneller. Wil jij ook in Duitsland aan de slag met de voor jou passende partner ruf uns dan jetzt an!