handen-schudden-closeup
Al onze blogposts

Succesvol recruitment in Duitsland (deel 1 van 3)

Door Esther de Grooth op 27 november 2019

Een medewerker in Duitsland is een belangrijke stap op weg naar zakelijk succes aldaar. Maar Duitsland werkt anders dan Nederland. Voordat je het weet, zit je met een sales manager die niet verkoopt. Of loop je de juiste kandidaat mis door een ‘te Hollandse’ benadering.

Bespaar jezelf een hoop tijd, moeite en frustratie: doe het vanaf het begin goed. Hoe? Dat laten we zien in dit recruitment-drieluik:

  1. Het juiste profiel voor de juiste kandidaat
  2. Het recruitmentproces
  3. de kandidaat aannemen

Het juiste profiel voor de juiste kandidaat

Zicht op die ene ‘eierlegende Wollmilchsau’

Succesvol recruitment voor Duitsland begint met een scherp profiel. Opgesteld met competenties die voor de Duitse markt vereist zijn. Eerst laten we zien waarom een ‘Nederlands’ profiel niet werkt. Daarna hoe je een geschikt ‘Duits’ profiel opstelt.

“Op de beurs kwamen we een Duitser/iemand die goed Duits spreekt* tegen. Daar hadden we een supergoeie klik mee. Die gaat nu onze business in Duitsland oppakken.”

(*Doorhalen wat niet van toepassing is.)

Zo ongeveer gaat het vaak in de ‘werving & selectie’ voor de Duitse markt. We gaan al snel voor die ‘leuke Duitse kerel van de beurs’. Of ‘die aardige dame die een jaar in Duitsland heeft gestudeerd’.

In theorie is daar niets mis mee. Soms tref je zo zelfs écht degene die je nodig hebt. Maar in de praktijk gaat het veel vaker mis dan goed. Je selecteert dan immers eigenlijk op slechts één competentie: taal. Of iemand alle andere benodigde competenties bezit, weet je niet. Je hebt dus een profiel nodig.

Een Nederlands profiel is ongeschikt voor Duitsland

De verleiding is groot om een Nederlands profiel te ‘kopiëren’ voor een in Duitsland te bezetten positie. Bijvoorbeeld voor een sales manager:

‘Een enthousiaste, gretige schoolverlater. Ervaring niet nodig; kennis kan on the job vergaard worden. Hij/zij moet zich in de eerste maanden bewijzen (lees: geld opleveren).’

Voor Nederland werkt deze benadering vaak goed. Maar voor Duitsland? Vaak juist niet. Dat komt doordat verkopen in Duitsland anders werkt dan in Nederland:

Kopen op basis van vertrouwen
In Nederland kopen we nog weleens iets omdat we de accountmanager zo’n ‘toffe peer’ vinden. Maar in Duitsland worden contracten primair afgesloten op basis van vertrouwen. En dat vertrouwen wint een accountmanager pas met:

  • Diepgaande kennis van het product
  • Ervaring met het product én het verkopen binnen de branche

Bijvoorbeeld:

Je verkoopt een technisch product. Dan wil men in Duitsland om tafel zitten met iemand die inhoudelijke én technische kennis heeft. Daar is onder andere ervaring voor nodig.

Een starter maakt dan ook meestal geen schijn van kans om met de juiste beslissers om tafel te komen. Laat staan om het benodigde vertrouwen uit te stralen om een contract te sluiten.

Kopen op basis van ervaring
Voor Duitsers is het vaak ook belangrijk om de verkoper te kennen. Het helpt dus enorm om iemand aan te nemen die jouw markt kent. En daar een groot netwerk in heeft.

Ja, zo’n persoon is duurder dan die jonge starter. Maar de kans dat hij/zij op korte termijn zichzelf terugverdient, is veel groter. Eigenlijk koop je de ‘relatie-opbouwperiode’ af.

Een goed ‘Duits’ profiel opstellen

Goed. Dus een Nederlands profiel is meestal niet toereikend. Hoe stel je dan een goed Duits profiel op? Het begint met weten wat je wilt. Bijvoorbeeld:

  • Wat past bij mijn bedrijf?
  • Welke competenties heb ik nodig?
  • Wat voor achtergrond moet iemand hebben?
  • Welk budget heb ik voor een Duitse collega?

Vervolgens moet je weten wat nodig is om in Duitsland succesvol te zijn. Bijvoorbeeld:

  • Wij zijn mijn klanten exact?
  • Heb ik in Duitsland dezelfde klanten?
  • Wat voor inkoopstructuren bestaan er?
  • Waar zitten mijn klanten geografisch?

Heb je bovenstaande eenmaal goed in kaart? Dan kun je deze kennis combineren met je Nederlandse profielschets van de ideale kandidaat. En dan heb je er zicht op:

Zicht op die ene ‘eierlegende Wollmilchsau’ (vertaling: eierleggende wolmelkvarken). Wattuh? In Nederland noemen we dat: het schaap met 5 poten. Oftewel:

Iemand die alles in huis heeft om voor jou succes te behalen op de Duitse markt. En die ook nog eens bij jouw bedrijf past.

De volgende stap: het recruitmentproces

Nu je het profiel van de ideale kandidaat scherp hebt, kun je gericht naar hem/haar op zoek. Je kunt dus gaan recruiten. Maar ook bij die stap heb je realiteitszin, openheid en flexibiliteit nodig. Evenals kennis van de Duitse arbeidsmarktcultuur.

Dus gooi wederom je aannames en vooroordelen overboord. En duik met ons verder het avontuur in. Neem contact op via info@degrenz.nl of 030-207 27 76.

Het volgende deel van ons recruitment-drieluik komt half december online.